উদ্ভাবনী ওষুধের জন্য বাণিজ্যিক মডেল নির্বাচন

বিপণন একটি ফার্মাসিউটিক্যাল পণ্যের জীবনচক্রের একটি গুরুত্বপূর্ণ পর্যায়, যা সরাসরি এর বিকাশের সাফল্য নির্ধারণ করে। বড় ফার্মাসিউটিক্যাল কোম্পানিগুলি সাধারণত একটি শক্তিশালী বিক্রয় ব্যবস্থার অধিকারী, যা তাদের পণ্য বাণিজ্যিকীকরণের জন্য প্রথম-প্রবর্তক সুবিধার ক্ষেত্রে একটি অনন্য সুবিধা দেয়। যাইহোক, উদীয়মান বায়োটেক কোম্পানিগুলি ঐতিহ্যগত ওষুধ কোম্পানিগুলির থেকে আলাদা৷ যদিও তারা পণ্যের R&D পর্যায়ে উচ্চ স্তরের প্রযুক্তিগত দক্ষতা প্রদর্শন করে, পণ্যটি চালু হওয়ার পরে তারা নতুন চ্যালেঞ্জের মুখোমুখি হয়, যার মধ্যে রয়েছে উদ্ভাবনী ওষুধের মূল্য সংক্রান্ত সমস্যা (উদ্ভাবনী ওষুধের মূল্য নির্ধারণের পূর্ববর্তী নিবন্ধটি পড়ুন) এবং পণ্য বিক্রির প্রচার। এই নিবন্ধটি বায়োটেক কোম্পানিগুলি দ্বারা তাদের পণ্যগুলি লঞ্চ করার পরে বেছে নেওয়া বাণিজ্যিক মডেলগুলিকে পরিচয় করিয়ে দেবে এবং তাদের পণ্যের জীবনচক্রের পরবর্তী পর্যায়ে দেশীয় কোম্পানিগুলির দ্বারা গৃহীত অপারেশন কৌশলগুলি বিশ্লেষণ করবে৷

I. উদ্ভাবনী ওষুধের বাণিজ্যিকীকরণের ওভারভিউ

উদ্ভাবনী ওষুধের বাণিজ্যিকীকরণ বিশ্বের একটি সাধারণ সমস্যা। পরিসংখ্যান অনুসারে, বিগত দশকে FDA দ্বারা অনুমোদিত নতুন আণবিক সত্তার ওষুধের প্রায় অর্ধেক চালু হওয়ার পরে বাজারের প্রত্যাশার তুলনায় উল্লেখযোগ্যভাবে কম বিক্রয়ের পরিমাণ ছিল। পণ্য বিক্রয় প্রত্যাশায় পৌঁছায় না তা প্রায়শই একাধিক কারণ দ্বারা প্রভাবিত হয়। এন্টারপ্রাইজের অভ্যন্তরীণ কারণগুলির মধ্যে প্রধানত বিপণন দল এবং এর ক্ষমতা বৃদ্ধি অন্তর্ভুক্ত; যদিও বাহ্যিক কারণগুলির মধ্যে প্রধানত নতুন ওষুধের মূল্য নির্ধারণের প্রক্রিয়া, অর্থপ্রদানের প্রক্রিয়া এবং পণ্যটি যে অঞ্চলে চালু করা হয়েছে সেখানে বাজার অ্যাক্সেস ব্যবস্থা অন্তর্ভুক্ত করে। বর্তমানে, দেশীয় উদ্ভাবনী ওষুধ পণ্যের বাণিজ্যিকীকরণ এখনও যথেষ্ট পরিপক্ক নয়। বাজারের আকার এখনও তুলনামূলকভাবে ছোট, এবং উদ্ভাবনী ওষুধের বাণিজ্যিকীকরণের জন্য পরিবেশগত পরিবেশের আরও অপ্টিমাইজেশন প্রয়োজন। উদ্ভাবনী ওষুধের বাজার শেয়ারের দৃষ্টিকোণ থেকে, 2023 সালে, দেশীয় উদ্ভাবনী ওষুধের অনুপাত প্রায় 10% ছিল, যেখানে মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে 80% পৌঁছেছে। বিক্রির পরিমাণেও উল্লেখযোগ্য ব্যবধান রয়েছে। 2023 সালে শীর্ষ 10টি দেশীয় ওষুধ বিক্রি (নমুনা হাসপাতালের ডেটা) হল CSPC ফার্মাসিউটিক্যাল গ্রুপ এনবিপু (NBP), ফাইজারের Sulperazon, Sansheng Tebiao (TPO), ইত্যাদি। তাদের মধ্যে, 6টি আমদানি করা ওষুধ রয়েছে এবং চীনে তৈরি উদ্ভাবনী ওষুধের অনুপাত অত্যন্ত কম। 2023 সালে বিশ্বব্যাপী বিক্রির পরিমাণের শীর্ষ 10টি ওষুধ হল MSD pembrolizumab, AbbVie adalimumab, Novo Nordisk semaglutide, ইত্যাদি। প্রায় সবগুলোই উদ্ভাবনী ওষুধ। এটি দেখায় যে দেশীয় উদ্ভাবনী ওষুধের বাণিজ্যিকীকরণের জন্য এখনও দীর্ঘ পথ যেতে হবে।

দেশীয় এবং বিশ্বব্যাপী বিক্রয়ের পরিমাণ অনুসারে শীর্ষ 10 পণ্যের সারণী তালিকা

২. বায়োটেক উদ্ভাবনী ওষুধের বাণিজ্যিক মডেল

1. একটি স্বাধীন বিপণন দল তৈরি করা

এই মডেলটির জন্য এন্টারপ্রাইজের জন্য উচ্চ স্তরের সামগ্রিক শক্তি প্রয়োজন, এবং বিক্রয় দল গঠন এবং পণ্য শিক্ষাবিদদের প্রচার সহ বিশাল পুঁজি বিনিয়োগ এবং কর্মক্ষম ক্ষমতার প্রয়োজন। তালিকাভুক্ত কোম্পানির বার্ষিক প্রতিবেদন থেকে, বাণিজ্যিকীকরণ আরও "অর্থ গ্রহণকারী" বলে মনে হচ্ছে R&D এছাড়াও এন্টারপ্রাইজের নগদ প্রবাহ পরীক্ষা করে। যদিও বৃহৎ দেশীয় ফার্মাসিউটিক্যাল কোম্পানি, যেমন হেংরুই ফার্মাসিউটিক্যালস, সাম্প্রতিক বছরগুলিতে তাদের বাণিজ্যিকীকরণ দলগুলিকে সঙ্কুচিত করে চলেছে, বর্তমান বিক্রয় শক্তি এখনও 9,000-এর বেশি, এবং তারা সুবিধাজনকভাবে তাদের শক্তিশালী বিক্রয় ক্ষমতাকে একত্রিত করে চলেছে ক্ষেত্র 2023 সাল থেকে, বিক্রয় ব্যয় প্রায় 7.5 বিলিয়ন RMB হবে, একই সময়ের মধ্যে গবেষণা ও উন্নয়ন ব্যয় প্রায় 4.9 বিলিয়ন RMB ছিল। এছাড়াও, পরিপক্ক বড় ফার্মাসিউটিক্যাল কোম্পানিগুলির প্রায়শই জেনেরিক এবং উদ্ভাবনী ওষুধ সহ একটি সমৃদ্ধ পণ্য পোর্টফোলিও থাকে, যা বাণিজ্যিকীকরণ দলে একটি একক পণ্যের বিক্রয় ওঠানামার প্রভাবকে প্রতিহত করতে পারে। যাইহোক, উদীয়মান ফার্মাসিউটিক্যাল কোম্পানিগুলিও বৃহত্তর অস্থিতিশীলতার মুখোমুখি। যেহেতু তালিকাভুক্তির প্রাথমিক পর্যায়ে কম উদ্ভাবনী পণ্য রয়েছে, তাই মূল পণ্যের যেকোনো অসন্তোষজনক বিক্রয়ের পরিমাণ বাণিজ্যিকীকরণ দলের উপর উল্লেখযোগ্য প্রভাব ফেলবে। বর্তমানে, বেইজিন এবং ইনোভেন্ট বায়োলজিক্স হল চীনে সফলভাবে বাণিজ্যিকীকৃত উদীয়মান ফার্মাসিউটিক্যাল কোম্পানির প্রতিনিধি। উভয় কোম্পানিরই 3,{9}} জনের বেশি কর্মচারী সহ বিক্রয় দল রয়েছে এবং তাদের তালিকাভুক্ত পণ্যের পোর্টফোলিও প্রসারিত হতে থাকে। জানুব্রুতিনিব চীনের প্রথম ব্লকবাস্টার ড্রাগে পরিণত হয়েছে যার বিক্রয় USD 1 বিলিয়ন ছাড়িয়ে গেছে।

2. পণ্য বিক্রি করার জন্য অন্যদের কনসাইন করা

যেহেতু উদীয়মান ফার্মাসিউটিক্যাল কোম্পানিগুলির জন্য বিক্রয় দল স্থাপন করা কঠিন, কিছু উদ্যোগ পণ্য বিক্রয়ের জন্য সিএসও (কন্ট্রাক্ট সেলস অর্গানাইজেশন) বেছে নেওয়ার প্রবণতা দেখায়, একটি বিজয়ী পরিস্থিতি অর্জন করে, যেখানে CSO ফার্মাসিউটিক্যাল কোম্পানিগুলিকে তাদের বাজার প্রসারিত করতে সাহায্য করে এবং কোম্পানিগুলি চালিয়ে যেতে পারে। R&D ফোকাস করুন। Baheal ফার্মা গ্রুপ, চীনের একটি নেতৃস্থানীয় ফার্মাসিউটিক্যাল বাণিজ্যিকীকরণ CSO কোম্পানি, সম্প্রতি তার কর্মক্ষমতার মাধ্যমে তার শ্রেষ্ঠত্ব প্রদর্শন করেছে। শিল্পের শীত থাকা সত্ত্বেও, এর স্টক মূল্য এবং কর্মক্ষমতা প্রবণতাকে কমিয়ে দিয়েছে, 2023 সালে প্রায় 30% নিট মুনাফা বৃদ্ধি পেয়েছে এবং টানা তিন বছর ধরে উচ্চ-গতির বৃদ্ধি বজায় রেখেছে। অগ্রণী CSOগুলি ধীরে ধীরে উদীয়মান উদ্ভাবনী ফার্মাসিউটিক্যাল কোম্পানিগুলির জন্য পছন্দের বিকল্পগুলির মধ্যে একটি হয়ে উঠেছে৷ গত বছরের নভেম্বরে, Baheal ফার্মা গ্রুপ Ruidi'ao-এর সাথে বাণিজ্যিক সহযোগিতার বিষয়ে একটি কৌশলগত চুক্তি স্বাক্ষর করে, তাদের লঞ্চের পর মূল ভূখণ্ডের বাজারে Ruidi'ao-এর সিরিজের তেজস্ক্রিয় ওষুধের একচেটিয়া প্রচার ও বিক্রয়ের জন্য দায়ী হতে সম্মত হয়৷

3. সমবায় বিপণন

উপরোক্ত দুটি মডেল ছাড়াও, কিছু উদীয়মান ফার্মাসিউটিক্যাল কোম্পানী বড় কোম্পানীর সাথে সহযোগিতা করার, যৌথভাবে পণ্যের পাইপলাইন তৈরি করার এবং ধীরে ধীরে তাদের নিজস্ব সেলস টিম তৈরি করার বা বড় কোম্পানিগুলির থেকে আলাদা আলাদা প্রতিযোগিতামূলক সুবিধা তৈরি করার সুযোগ খোঁজে। আলফাম্যাব অনকোলজি বিশ্বের প্রথম সাবকুটেনিয়াস ইনজেকশন PD-L1 - Envafolimab তৈরি করেছে, যা প্রাথমিকভাবে হেনলিয়াস দ্বারা তৈরি করা হয়েছিল এবং 2016 সাল থেকে 3D মেডিসিনের সাথে যৌথভাবে বিকশিত (প্রধানত ক্লিনিকাল ডেভেলপমেন্ট)। 2020 সালে, হেনলিয়াস, 3D মেডিসিন, এবং সিমেটিক্যাল ওষুধ। গ্রুপ একটি কৌশলগত সহযোগিতা পৌঁছেছেন. হেনলিয়াস, মূল বিকাশকারী হিসাবে, উত্পাদন এবং গুণমানের জন্য দায়ী; 3D মেডিসিন টিউমার ক্ষেত্রে ক্লিনিকাল বিকাশের জন্য দায়ী; এবং Simcere ফার্মাসিউটিক্যাল গ্রুপ চীনা মূল ভূখণ্ডে পণ্যটির একচেটিয়া বাণিজ্যিক প্রচারের জন্য দায়ী। তিনটি দল তাদের নিজ নিজ শক্তির ক্ষেত্রে ফোকাস করে এবং জয়-জয় সহযোগিতা অর্জন করে। আরেকটি উদাহরণের জন্য, হাচিসন ফার্মাসিউটিক্যালস তাকেদার সাথে একটি সহযোগিতা চুক্তিতে পৌঁছেছে। পাচনতন্ত্রের রোগ এবং এর ব্যাপক বৈশ্বিক বাণিজ্যিকীকরণ বিন্যাসে Takeda এর শক্তিশালী পেশাদার দক্ষতার উপর নির্ভর করে, হাচিসন ফার্মাসিউটিক্যালস সফলভাবে মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে ফ্রুকুইন্টিনিব বিক্রি করেছে, যার ফলে পণ্য বিক্রয় দ্রুত বৃদ্ধি পেয়েছে।

III. সম্ভাবনা

দেশীয় উদ্ভাবনী ওষুধগুলি এক দশকেরও বেশি সময় ধরে বিকাশ করছে। সাম্প্রতিক বছরগুলিতে, উদ্ভাবনী পণ্যগুলির দ্রুত লঞ্চের সাথে, কীভাবে সফলভাবে বাণিজ্যিকীকরণ অর্জন করা যায় তা ফার্মাসিউটিক্যাল শিল্পের মুখোমুখি একটি জরুরি সমস্যা হয়ে দাঁড়িয়েছে। উপরের তিনটি মডেল বর্তমানে বেশ প্রতিনিধিত্বশীল, এবং বিভিন্ন কোম্পানি তাদের নিজস্ব শর্তের উপর ভিত্তি করে উপযুক্ত বাণিজ্যিক মডেল বেছে নেয়। ভবিষ্যতে, চীনের উদ্ভাবনী ওষুধগুলি দ্রুত বিকাশ লাভ করবে এবং তাদের বাণিজ্যিকীকরণের ফর্ম্যাটে অগ্রগতি হওয়া অনিবার্য। সরকার, শিল্প সমিতি এবং কোম্পানির মতো বিভিন্ন সংস্থার যৌথ প্রচেষ্টায়, দেশীয় বাণিজ্যিকীকরণের পরিবেশ উন্নত হতে থাকবে।